I.Poziționarea prețului in mod corect atrage numărul cel mai mare de cumpăratori.

Daca o proprietate este evaluată la valoarea de piață,va atrage în mod probabil puțin peste jumătate din potețialii prospecți de pe piață. O parte dintre aceștia nu vor fi interesați pentru că nu va fi stilul potrivit,mărimea,locația sau multe alte motive.

  • Ce se întamplă dacă prețul este cu 10%, respectiv 15% mai mic decât valoarea de piață?

Dacă prețul este cu 10% mai mic decât valoarea de piață, mulți cumpărători vor fi interesați deoarece este o valoare bună,vor fi dispuși să cedeze la unele condiții pentru preț.

Dacă prețul este cu 15% mai mic decât valoarea pieței, aproape toți potențialii cumpărători o vor lua în considerare. Este o afacere și o bună investiție.

  • Ce se întâmplă dacă prețul este cu 10% mai mare decât valoarea de piață?

Așadar dacă prețul unei proprietăți este cu 10% mai mare decât valoarea de piață,puțini cumpărători o vor lua în considerare. Ei știu valorile și nu vor fi dispuși să plătească în plus pentru obținerea proprietății. Prețul de listare este în general considerat a fi un factor major în perioada de expunere, respectiv staționare pe piață a unei oferte. Studiile arată că un preț mare generează o perioadă mai îndelungată de staționare pe piață.

II.Pregătirea imobilului pentru vânzare.

Un prim pas foarte important este depersonalizarea proprietății, asta inseamnă că trebuie să vă detașați emoțional de proprietate acum că a-ți decis să o vindeți. Concentrați-vă în a vă transforma proprietatea “într-o proprietate model”.

Deconectându-vă Dumneavoastră de casă, veți permite potențialilor cumpărători să se conecteze emoțional și să își închipuie cum ar fi să locuiască în respectiva proprietate.În acest sens, ascundeți toate fotografiile personale, depozitați orice gen de colecție personală pe care o aveți expusă la vedere, cum ar fi cărți, poze, cd-uri, jucăriile copiilor.Analizați mobilierul din casa Dumneavoastră, o cameră plină cu mobilă poate lăsa impresia de spațiu îngust. Ar fi bine să luați în calcul reorganizarea sau redistribuirea mobilierului în încăperi sau chiar eliminarea lui dacă acest lucru este posibil. Toate sursele de lumină din imobile trebuie să fie în bună stare și funcționale; este important ca spațiile să fie bine luminate.

Vânzarea unei proprietăți este probabil cel mai complex proces, o interacțiune bazată pe recomandări și consiliere în procesul de înțelegere și satisfacere a unor nevoi ale cumpărătorilor cu componente puternic emoționale. Cunoașterea ,respectiv ghidarea unui cumpărător devine un element esențial și decisiv în procesul de vânzare al unei proprietăți, iar în calitatea Dumneavoastră de vânzător de unul singur acest lucru devine imposibil de făcut.

Cea mai mare activitate are loc în primele săptămâni de la listarea proprietății:

Mare parte a activității va avea loc în primele 4-5 săptămâni de la listare. O proprietate nou apărută pe piață va creea o urgență pe piață pentru consultanții imobiliari și potențialii cumpărători, de a o vedea cât mai repede posibil. În această perioadă, o proprietate va primi cele mai bune și mai mari oferte. După această perioadă inițială, singurele persoane care vor mai viziona proprietatea sunt cumpărătorii noi din piață. Numărul de vizionari va scădea, ceea ce înseamnă ca vor fi din ce în ce mai puțini cumpărători interesați.

III.Aspecte importante prin care să alegeți să tranzacționați cu ajutorul unui consultant imobiliar profesionist.

Precalificăm cumpărătorii – chestionăm persoanele interesate pentru a afla: capacitatea lor financiară, intenția reală de cumpărare, de ce își doresc tocmai această proprietate. Intenția noastră este să evităm “turiștii imobiliari” și alți oameni cu alte intenții decât cumpăararea și astfel să salvăm timp și să oferim siguranță clientului. “În țara noastră se mai și fură”, astfel că un ”cumpărător” necunoscut ar putea fi mai degrabă interesat de modul în care se deschid ferestrele sau ușile proprietății, decât de proprietatea în sine.

Cumpărătorul profită de detalii evidențiate de vânzător în negociere. Consultantul este neutru, poate să negocieze în avantajul vânzătorului. Consultantul are mai multe proprietăți de vânzare, deci este mult mai detașat. Scopul este creerea de avantaj în negociere pentru vânzator.

Consultantul este a treia parte în negociere, este implicat mai puțin emoțional decât vânzătorul și cumpărătorul. Consultantul poate să negocieze mult mai detașat. Scopul este să creștem șansele închiderii tranzacției în favoarea vânzătorului, să creem competiție maximă între cumpărători, lucrăm cu oferte scrise de la aceștia, fapt ce poate conduce la creerea unei licitații. Prin urmare, avem șansa să obținem cel mai bun preț posibil în piața dată.

IV.Obiecții frecvente legate de preț care nu au nicio legatură cu valoarea proprietății.

S-ar putea ca un alt consultant imobiliar să fie de părere că proprietatea valorează mai mult – nu consultantul imobiliar stabilește prețul unei proprietăți. Acesta este stabilit de piață, care ia în considerare ce proprietăți similare au fost vândute sau închiriate recent și care este cererea și oferta în prezent.

Vânzătorul va crede întotdeauna că proprietatea sa este mai valoroasă decât celelalte, aceasta fiind o părere subiectivă, deoarece ceea ce este valoros pentru o persoană poate să nu fie pentru o alta.

Oamenii vor oferi mereu mai puțin decât se cere, acest lucru presupune faptul că totul este supra-apreciat, ceea ce nu e cazul.

Sunt foarte multe proprietăți care se vând sau închiriază la prețul solicitat sau uneori chiar cu un preț mai mare. Când se supraevaluează o proprietate pentru a lăsa loc de negociere cumpărătorilor , se vor elimina potențiali cumpărători.

Studiile arată că, cu cât o proprietate stă mai mult pe piață, cu atât prețul va deveni mai mic. De cele mai mai multe ori se va vinde sau se va închiria la un preț mai mic decât dacă ar fi fost listată cu un preț corect de la început, iar asta mai ales în piața actuală.

Atunci când vanzătorul gândește că trebuie să obțină o anumită sumă din vânzarea proprietății, trebuie să înțeleagă că nu există niciun motiv rațional pentru care un cumpărător ar trebui să platească mai mult decât prețul de piață corect pentru proprietatea unei persoane, doar pentru că proprietarul are nevoie de acei bani. In aceeași măsură cumpărătorul se gândește că și el are nevoie de acei bani.

Prețul este fără îndoială cel mai ușor factor de controlat și în același timp dificil să fie stabilit corect de la început. De exemplu dacă un imobil se vinde în primele 30 de zile de când este pe piață, se va vinde la prețul cel mai bun. Însă în ceea ce privește o proprietate care se află de mult timp pe piață, cumpărătorii se vor gândi că ceva este în neregulă cu ea deoarece nu s-a vândut pană acum. Dacă totuși ar fi dispuși să o cumpere vor face o ofertă de cumpărare mult mai mică.

V.Cum să alegeți un consultant imobiliar potrivit?

Indiferent că vrei să vinzi, să cumperi sau să închiriezi un imobil (casă sau apartament) în perioada următoare, rolul consultantului imobiliar este acela de a te sfătui, a te ajuta să finalizezi mai rapid tranzacţia şi să obţii maximum de beneficii.Însă cum ştii pe care să îl alegi? Cum ştii să mergi pe mâna aceluia care va lua doar decizii care să te avantajeze şi să nu fie benefice doar pentru buzunarul său?

Vreau să-ţi împărtaşesc câteva sfaturi practice, de care este bine să ţii cont pentru a putea alege un consultant imobiliar de succes, care să reprezinte cel mai bine interesele tale şi să te ajute să obţii beneficii maxime în urma tranzacţiei care se va desfăşura. 

1. Întâlnește-te cu consultantul imobiliar pe teren, nu la biroul lui.

Un bun consultant imobiliar petrece foarte puţin timp la birou şi mult timp pe teren, întâlnindu-se cu oamenii care vor să-şi cumpere, să-şi vândă sau să-şi închirieze un imobil.Vrei să colaborezi cu un consultant imobiliar care este dispus să facă acel pas suplimentar, să demonstreze un grad de implicare superior major, să poarte mereu interesul tău în minte şi să te ajute să îţi vinzi, să-ţi cumperi sau să-ţi închiriezi locuinţa la cel mai bun preţ.

2. Mergi pe recomandări.

Dacă un prieten sau cineva apropiat a lucrat în trecut cu un consultant imobiliar şi este mulţumit de rezultatele pe care le-a obţinut, există o mare probabilitate, ca serviciile respectivei persoane să fie avantajoase şi pentru tine.

3. Asigură-te că este în pas cu tehnologia.

În ziua de astăzi, a avea un laptop şi un telefon mobil cu conexiune la internet este vital. Astfel, consultantul imobiliar îţi poate oferi cele mai potrivite variante pentru nevoile tale, indiferent că se află la birou sau este pe teren.Consultantul imobiliar din zilele noastre trebuie să fie obişnuit să comunice folosind emailul şi diferite aplicaţii mobile pentru a lua contact uşor şi rapid cu potenţialii clienţi care navighează pe internet.

4. Asigură-te că îşi cunoaşte bine domeniul de activitate.

Pune-i întrebări despre lucrurile pe care tu le-ai descoperit pe internet în momentul în care te-ai decis să îţi cumperi/vinzi/închiriezi o locuinţă. Dacă observi că se bâlbâie, nu ştie să-ţi răspundă şi ajungi la concluzia că nu ştie cu mult mai multe decât tine, deşi îşi câştigă pâinea muncind în acest domeniu, e cazul să te reorientezi; să cauţi un consultant de vânzări imobiliare pasionat de profesia sa, care îşi desfăşoară activitatea zi de zi cu succes pentru simplul fapt că ştie ce face şi îi place ceea ce face.

5. Întreabă-ţi consultantul imobiliar unde locuieşte.

Dacă locuieşte în zonă sau în acelaşi oraş ar trebui să cunoască mai bine pulsul pieţei (spre exemplu: dacă vrei să-ţi cumperi un apartament în Oradea, ar trebui, fără îndoială, să consulţi un consultant care locuieşte de cel puţin câţiva ani în Oradea). Drept urmare, el îţi poate răspunde la întrebări care sunt importante pentru tine, să-ţi dea detalii referitoare la: locul cel mai apropiat unde există o şcoală, un parc, un hipermarket, ce modificări s-au petrecut în ultimii ani în acel oraş în ceea ce priveşte piaţa imobiliară.

6. Întreabă-l “Îmi poţi recomanda pe cineva care să mă ajute cu actele notariale, cu reparaţiile care trebuie făcute în casă şi alte lucruri de acest gen?”

În mod normal, un consultant imobiliar cu experienţă ar trebui să ştie să-ţi recomande măcar o persoană sau o firmă care să te ajute în rezolvarea respectivei “probleme” fără a aştepta neapărat să fie remunerat de către respectiva firmă/persoană pentru recomandarea făcută (aici ţine, până la urmă, de codul etic al fiecărei persoane).

VI.Documentele necesare vânzării.

De multe ori se întâmplă ca un proprietar să fie absolut convins că deține toate actele necesare vânzării, dar la o analiză mai detaliată observăm lipsuri care pot face imposibilă finalizarea prin vânzare fără efectuarea unor demersuri în paralel cu promovarea și primirea cumpărătorilor.

Aceste posibile lipsuri le putem identifica parcurgând împreună următorii pași ai analizei actelor:

  • Actele de dobândire ale imobilului care pot fi:
    1. Contract de vânzare – cumpărare autentificat la notar, contract de schimb,contract de donație.
    2. Autorizația de construcție și certificatul de atestare a edificării construcției eliberat de către primărie.
    3. Act de partaj
    4. Act de adjudecare
    5. Hotărare judecătorească definitivă
    6. Act de moștenire
  • Cadastrul și încheierea de întăbulare a proprietății la Biroul local de Cartea Funciară (contactați biroul local pentru a vă recomanda experți topometriști).
  • Certificat fiscal care atestă că sunteți cu toate taxele și impozitele la zi (acesta se scoate de la Direcția de Impozite și Taxe Locale și este valabil până la sfarșitul lunii calendaristice în care a fost eliberat)
  • Extrasul de carte funciară autentic (acesta va fi scos de notar, proprietarul având obligația de a se deplasa la notar pentru a completa o cerere de eliberare a extrasului de carte funciară cu minim 48 de ore înainte de semnarea contractului de vânzare-cumpărare.
  • Adeverința de la asociația de proprietari (locatari) care atestă ce datorii au proprietarii către asociația de proprietari sau locatari.
  • Certificatul energetic – acest document este necesar începând cu 01.01.2011 și poate fi obținut de la un auditor energetic.